(قسمت هفتم)

ثانيا؛ مصرف‌کننده نهايى در شرايط (رقابتی) -انتخاب آزادانه کالا و خدمات- قرار گيرد تا بتواند «بالاترين کيفيت را همراه با «بهترين قيمتى در برابر قدرت خريد خود دريافت کند.

در دهه 60 ميلادى با حضور شيوه‌هاى نوين مهندسى فروش شرکت IBM در بازارهاى اروپا و آمريکا، سيستم سنتى بازاريابى چندمرحله‌اى ايران نيز- بسان فروشندگان عضو DSA آمريکا- تحت‌تاثير قرار گرفت و کارخانه‌هاى نوپاى داخلى ايران- طى سال‌هاى (-56 -1346) سعى کردند تا نقش چند مرحله‌اى بازاريابی، از نظام فروش در بازار ايران- از جمله عمده‌فروشان و بنکداران- را حذف کنند و با پرداخت درصدى کمتر از پورسانت فروش کالا به بازارياب‌هاى مرحله‌اى بازار تهران، سطح سود کارخانه را افزايش دهند. بدين ترتيب که شرکت‌هاى بزرگى چون؛ مينو، پلاسکو و کفش ملی، سعى کردند تا با ايجاد انبارهاى پخش در شهرستان‌ها و احداث فروشگاه‌هاى زنجيره‌اى خيابانی، کالاهاى توليدى خود را مستقيما به مغازه‌داران (شيرينى‌فروشی، کفش‌فروشی، پلاستيک‌فروشی) عرضه کرده و آن فروشگاه‌ها با «درصد سود مشخص» که کارخانه‌داران براى آنان تعيين مى‌کردند، کالاى ساخته شده- بيسکويت، کفش، ظروف پلاستيکى و ملامين- را به مصرف‌کنندگان، عرضه کنند.هر چند که آن نظام جديد بازاريابى و پخش دو مرحله‌اى کارخانه‌داران ايرانى در دهه 40 ميلادى قرين توفيق شد و تجار بزرگ بازار تهران و عمده‌فروشان و بنکداران را به سمت رکود- بعضا منتهى به ورشکستگی- سوق داد، اما آن نظم نوين براى مدت زيادى نتوانست در برابر نيروهاى بازار مقاومت کند.عواملى که موجب شکست فروش دو مرحله‌اى شرکت‌هايى نظير پلاسکو و کفش ملى و فروش سه مرحله‌اى محصولات شرکت‌هايى نظير مينو و ويتانا شدند مى‌توانند به شرح ذيل دسته‌بندى شوند: الف) اختلال در جمع‌آورى مبالغ فروش: آن دسته از کارخانه‌هايى که خود مستقيما به ايجاد انبارهاى پخش در شهرستان‌ها و محلات تهران اقدام به عمل آورده بودند، چون شناخت دقيقى از سطح اعتبار مغازه‌داران خرده‌فروش نداشتند، ابتدا بر فروش نقدينگى پافشارى کردند ولى با کاهش سرعت حرکت خروجى موجودى انبار- به دليل توان نقدى ضعيف مغازه‌هاى خرده‌فروشی- مجبور شدند تا به فروش اعتبارى کالا روى آورده و کالاهاى توليدى خود را به صورت غيرنقدى و مدت‌دار به مغازه‌داران خرده‌فروش واگذار کنند.پس از گذشت مدتى کمتر از يک‌سال، در سال 1347، ناگهان کارخانه‌ها با يک حجم قابل توجه از مطالبات وصول نشده مواجه شدند. زيرا که؛ مغازه‌داران، اجبارا از مبالغ کالاهاى فروش رفته براى رفع حوائج زندگى خود استفاده کرده و قادر به حفظ سررسيد تعهدات خود- در برابر کارخانه- نبودند.در حالى که در نظام سنتى فروش و بازاريابى شبکه چندمرحله‌ای، بنکداران به هر يک از مغازه‌داران محل- در حدود شناخت اعتبارى که از آنان داشتند- جنس مى‌دادند و بعضا نيز سعى مى‌کردند تا جنس را در برابر سفته‌هاى معتبر به مغازه‌داران واگذار کنند. به همين ترتيب نيز عمده‌فروشان عمل مى‌کردند. به طورى که در نظام بازاريابى و فروش شبکه‌اى چند مرحله‌اى )MLM( کارخانه فقط با يک تاجر معتبر سروکار داشت. اما در نظم جديد دو و سه مرحله‌اى فروش، کارخانه‌ها با طيف گسترده‌اى از مغازه‌داران خرده‌فروش درگير مى‌شدند و وصول مطالبات از آنان با اختلال مواجه مى‌گرديد و بر گردش نقدينگى کارخانه تاثير منفى به جاى مى‌گذارد.

ادامه دارد...